Любовь как стратегия продвижения эксперта: как строить маркетинг без внутреннего конфликта

Это не будет ванильная статья в стиле «любите людей - и они обязательно полюбят вас в ответ». Здесь не будет розового подхода, красивых метафор и общих слов. Наоборот, я хочу очень конкретно разобрать, как любовь может работать прагматично.

Хотя, конечно, когда мы говорим о любви, само слово «прагматичность» может казаться немного неуместным. Но мы говорим о любви в контексте продвижения. Поэтому здесь важно объединить две стороны: естественность, важность самого состояния и самого чувства любви - и прагматичность, без которой невозможно выстроить работающую систему продвижения.

Одна из основных проблем современного продвижения экспертов связана с отторжением от маркетинга, неприятием продвижения и выгоранием.

Эксперту бывает тяжело объединить естественность, желание помогать людям, профессионально расти и соблюдать этику работы с теми принципами и нарративами, которые диктует бизнес-среда.

Из-за того, что вокруг постоянно говорят, как «надо» продвигаться, формируется впечатление, что для успеха необходимо заковать себя в какие-то рамки: ограничить себя, навесить на себя маски и шаблоны, опутать себя разными схемами и системами. И за всем этим постепенно теряются человечность и этичность.

Цель этой статьи - устранить это противоречие. Показать, что все может быть совсем не так. Что подход к продвижению может быть другим. И что любовь может стать не просто красивым дополнением к маркетингу, а реальным мотиватором, из которого вырастает вся стратегия и система продвижения.

Прежде всего нужно понять: что вообще означает любовь и как она проявляется, кроме нашего субъективного ощущения?

Если говорить прагматично, любовь проявляется как желание счастья другому человеку. Как желание сделать другого человека счастливее.

И каждый эксперт, по сути, именно этим и занимается. Он помогает другим людям стать чуточку счастливее: решить свои внутренние проблемы или потребности, разобраться в себе, приобрести новые качества и компетенции, изменить свою жизнь.

То есть в основе работы эксперта, по идее, и должна лежать любовь - желание сделать человека более счастливым. И именно из этого желания на самом деле начинает вырастать вся стратегия продвижения.

Давайте посмотрим, как это происходит.

Для успешного продвижения, стабильного потока клиентов и дальнейшего масштабирования необходимо объединить три направления любви.

Любовь к себе означает, что мы себя не корим и не принижаем. Мы поддерживаем себя, принимаем и понимаем.

Если сказать совсем коротко, у нас нет внутренних барьеров, которые препятствуют продвижению по типу «А что подумают другие?» или «А что, если у меня не получится?».

Мы не пытаемся постоянно что-то кому-то доказать. Мы можем гармонично проявляться, работать и развиваться, не создавая самим себе дополнительные препятствия.

Любовь к своему делу означает, что нам реально нравится то, чем мы занимаемся и что собираемся продвигать. Мы кайфуем от того, что делаем, и вдохновлены своим делом.

Мы не просто выбрали востребованную тему, создали услугу и теперь заставляем себя ее продавать. Нам действительно интересно развиваться в своем направлении, глубже разбираться в нем и передавать это другим людям.

Любовь к клиенту означает, что мы смотрим на него не с позиции потребителя, которому «нужны клиенты», а с позиции человека, который прежде всего хочет давать.

Нам нужны клиенты не для того, чтобы просто сказать, что у нас много клиентов, показать кейсы, похвастаться количеством подписчиков и подтвердить собственную востребованность.

Мы меняем сам фокус внимания. Вместо мысли «мне нужны клиенты» появляется другое видение:

Есть множество людей, у которых есть проблемы, но они не понимают, как с ними справиться. А я знаю, что это за проблемы. Я знаю, как могу помочь их решить. Я знаю, как сделать другого человека немного счастливее.

Такой подход в корне меняет все продвижение.

Когда объединяются все три направления, можно сказать, что мы готовы к успеху. Если одного из них нет, то объективно к успеху мы еще не готовы - по крайней мере, к устойчивому успеху, который не будет разрушать нас изнутри.

Если нет любви к себе, мы будем постоянно создавать себе внутренние препятствия: бояться проявляться, зависеть от чужого мнения, сомневаться, пытаться что-то доказать, обесценивать себя и свои результаты.

Если нет любви к своему делу, у нас могут быть клиенты и продажи, но само продвижение будет сухим, неживым и безжизненным. Мы будем заставлять себя работать, постепенно выгорать и страдать от того, что вынуждены продвигать нелюбимое дело.

Если нет любви к клиенту, мы можем начать продавливать людей, продавать через манипуляции и использовать неэтичные методы - например, тот же массовый автокомментинг с помощью искусственного интеллекта. Продажи, возможно, будут. Но вместе с ними будут приходить токсичные или просто неподходящие клиенты, будет меньше рекомендаций и повторных продаж. В какой-то момент продвижение начнет буксовать, потому что большого потенциала у такого подхода нет.

Можно иметь много клиентов и при этом страдать. Можно много продвигаться, но постоянно создавать себе препятствия. Можно стремиться к успеху из желания что-то доказать, а не из естественного желания проявляться, развиваться и помогать.

Поэтому важны именно все три направления. Это не три отдельных красивых идеи, а единая основа, на которой можно выстроить устойчивое продвижение.

Когда у нас есть желание сделать другого человека счастливее, естественно возникает вопрос:

А как сделать так, чтобы этот человек вообще меня нашел? Чтобы он понял глубину моего подхода, увидел, что здесь действительно может получить помощь, вдохновился, доверился и в итоге пришел ко мне в работу?

Когда мы хотим помогать другим, у нас неизбежно возникает вопрос: как все это организовать?

Это и есть правильная мотивация к созданию стратегии.

Если смотреть на маркетинг из состояния любви, полностью преображается весь путь клиента, вся стратегия и вся система продвижения.

Классический путь клиента выглядит примерно так:

1. Человек знакомится с нами.
2. Погружается в наши смыслы и формирует доверие.
3. Задумывается о работе и принимает решение.
4. Покупает услугу.
5. Продолжает работу и покупает следующие услуги.

Если посмотреть на этот путь через призму любви, сама структура может остаться прежней, но полностью меняются наша мотивация и смысл каждого этапа.

На этапе знакомства мы спрашиваем себя: как сделать так, чтобы человек действительно смог нас найти?

На этапе погружения - как помочь ему лучше разобраться в своей проблеме, понять ее причины и уже сейчас получить небольшую пользу? Как сделать так, чтобы ему стало хотя бы немного лучше и чтобы он уже на этом этапе стал чуть счастливее?

При этом, разумеется, такой подход одновременно формирует доверие, усиливает нашу позицию как эксперта, укрепляет маркетинг и естественно подводит человека к работе с нами.

Когда мы доходим до этапа продаж, вопрос звучит уже не так: Как мне продать человеку услугу во что бы то ни стало?

Вопрос становится другим: Как мне помочь человеку понять, действительно ли ему нужна эта услуга?

Не продавить. Не доказать, что услуга нужна. А реально помочь разобраться.

И если услуга человеку не нужна, мы готовы прямо ему об этом сказать. Возможно, он способен справиться сам. Возможно, ему нужен другой подход или другой специалист, потому что его проблема находится не в нашей зоне компетенции.

Наша задача меняется: не продать, а помочь.

И с точки зрения маркетинга такой подход намного эффективнее. Люди больше доверяют эксперту. Формируются более теплые, открытые, честные и искренние отношения. Возникает сильное ядро доверия, растет лояльность, усиливаются рекомендации.

Вас могут рекомендовать даже те, кто сам не пришел к вам в работу.

Усиливаются и повторные продажи: после первой работы люди остаются с вами дольше, потому что они уже видят, что вы действительно стремитесь им помочь, а не просто хотите получить очередную оплату.

Одновременно само продвижение становится более естественным, честным и открытым. Эксперту проще продвигаться, потому что возникает меньше внутренних барьеров.

Вот так из любви начинает выстраиваться система продвижения.

Теперь давайте посмотрим на стандартную маркетинговую воронку. Обычно она состоит из четырех основных элементов:

1. Лид-магнит.
2. Входная услуга.
3. Серия прогревов.
4. Основная услуга.

Если посмотреть на каждый из этих элементов через призму любви, они начинают восприниматься совершенно иначе.

Лид-магнит

Лид-магнит перестает быть просто инструментом для получения контакта человека. Он становится небольшой самостоятельной единицей, которая уже дает человеку ценность и пользу, помогает получить маленький микрорезультат.

Это может быть практика, новая ясность, осознание или большее понимание своей ситуации - что-то минимальное, что мы способны передать человеку в коротком бесплатном формате за 15-30 минут.

Это внутренний подход и мотивация, с которой мы создаем лид-магнит. Но и с точки зрения маркетинга только в этом случае он начинает по-настоящему выполнять свою функцию.

Если создавать лид-магнит исключительно с позиции механического маркетинга, без любви и желания дать человеку реальную ценность, скорее всего, получится очередной сухой материал, который всем уже надоел. Он ничего не меняет, не дает результата и поэтому не выполняет даже свою маркетинговую задачу.

Входная услуга

Входная услуга упрощает человеку начало работы с нами.

По многим причинам человек может быть пока не готов к глубокой работе с экспертом. Возможно, он еще не до конца осознал свою проблему, ее важность и необходимость решения. Возможно, он не понял, что ему действительно нужна помощь и что самостоятельно он пока не справляется.

Возможно, он еще не до конца доверяет вам как специалисту и ему нужно больше времени на принятие решения. Возможно, у него сейчас банально нет денег или времени на глубокую работу. А возможно, он просто неправильно расставляет жизненные приоритеты: откладывает действительно важную вещь на потом, занимаясь текущими, но не самыми важными делами.

Еще одна причина - человек может вообще не понимать, что именно ему нужно и с чего начинать. Особенно если у вас много услуг, форматов и подходов. В таком случае ему необходима небольшая диагностика, которая поможет определить первый шаг.

Причин, по которым человек пока не входит в глубокую работу, может быть много. И тогда из состояния любви возникает вопрос: Хорошо, существуют объективные барьеры, которые мешают человеку получить помощь и стать счастливее. Как я могу помочь устранить эти барьеры?

Одним из ответов становится входная услуга - более простой, доступный и понятный формат. Это может быть книга, короткая диагностическая или 30-минутная сессия либо другой продукт.

Суть остается одной: мы создаем что-то, что упрощает вход в работу с нами и помогает человеку преодолеть реальные барьеры, которые пока останавливают его перед основной услугой.

Прогревы

А зачем тогда нужны прогревы и как они выглядят с этой перспективы?

Задача прогревов меняется. Вместо того чтобы просто «прогреть к покупке», мы помогаем человеку сформировать более глубокое понимание своей ситуации и обрести ясность: действительно ли ему нужна помощь и какая именно.

Прогревы помогают людям лучше разобраться в себе и получить дополнительные микрорезультаты, осознания и небольшие единицы ценности. Они действительно что-то дают человеку.

Поэтому они строятся не через давление и искусственное ограничение: «Покупайте, потому что осталось два места». И не через бесконечное доказательство: «Посмотрите, сколько у меня положительных отзывов и какой я классный эксперт».

Они строятся через ценность и результат: постоянно давать человеку что-то полезное и помогать ему разбираться в своей ситуации.

Это внутренняя сторона. А с внешней стороны, с точки зрения маркетинга и эффективности, человек постепенно понимает проблему глубже, проникается подходом эксперта и получает собственный опыт маленьких изменений. Все это формирует и углубляет доверие, усиливает мотивацию к покупке и помогает в итоге принять осознанное решение прийти в работу.

Основная услуга и дальнейшая работа

После этого происходит покупка основной услуги. И если мы сохраняем такой же эмпатичный подход не только в продвижении, но и непосредственно в работе с людьми - что, само собой, разумеется, - то дальнейшие продажи тоже становятся более естественными и эффективными.

К нам приходят уже осознанные люди, которые понимают, зачем им нужна работа, доверяют нам и знакомы с нашим подходом. Они дольше остаются с нами, охотнее переходят в следующие продукты, оставляют отзывы и рекомендуют нас другим.

Так стратегия постепенно развивается на фундаменте любви, не отрицая при этом ни маркетинга, ни бизнес-принципов.

В таком же ключе, из состояния любви, следует смотреть и на остальные элементы стратегии продвижения: линейку услуг, форматы допродаж, оформление услуг, сайта и социальных сетей, проведение вебинаров и так далее. Из состояния любви все они начинают преображаться.

Сами элементы, инструменты и модели продвижения по-прежнему остаются важными и продолжают выполнять свои функции, но меняется способ их реализации. Мы не отказываемся от маркетинга и не пытаемся заменить его одним лишь хорошим отношением к людям. Мы используем те же инструменты, но выстраиваем их из другой мотивации - не из желания любыми способами привлечь внимание и добиться продажи, а из желания помочь человеку найти подходящее решение, разобраться в своей ситуации и осознанно прийти в работу.

Таким образом каждый элемент продвижения становится одновременно человечнее и эффективнее.

Здесь важно подчеркнуть еще один момент: любовь не должна перерастать в навязчивое желание помогать или неконтролируемое сострадание.

Именно поэтому необходимо сохранять триединство любви. Любовь к клиенту должна быть уравновешена любовью к себе и любовью к своему делу. Они задают границы: границы нашего внимания, времени, денег, сил и собственных вложений.

Любовь и этичность не означают, что мы обязаны помогать всем, всегда и бесплатно. Напротив, они предполагают ясность и уважение - в том числе умение открыто сказать клиенту «нет», если мы действительно не можем ему помочь или если ему нужен другой специалист и другой подход.

Четкие границы здесь не противоречат любви. Они позволяют ей оставаться здоровой, устойчивой и не разрушать ни эксперта, ни клиента.

Если подытожить, любовь действительно может быть стратегией продвижения. Не красивой метафорой, а реальной основой, из которой эта стратегия вырастает.

Любовь - это необходимое качество, которое помогает сформировать систему продвижения так, чтобы она одновременно была:

• естественной для нас самих, поддерживала и вдохновляла нас;
• ценной для людей, действительно помогала им, создавала вовлечение, интерес и доверие;
• основанной на бизнес-принципах и маркетинге, а не отрицала их и не использовала их в ущерб нашему внутреннему состоянию.

В таком подходе нет противоречия между человечностью и продвижением, между любовью и прагматичностью, между желанием помогать и необходимостью выстраивать работающий бизнес.

Наоборот, одно начинает усиливать другое.

«Архитектура смыслов» - методология продвижения экспертов, принципы которой основаны на любви.

Автор: Джагадиша - создатель методологии «Архитектура смыслов»

Каждую среду в 17:00 в телеграм-канале выходят новые статьи о продвижении экспертов. Подпишитесь, чтобы не пропустить.